「因为商品不好啊！这还要问吗？」
为了锻鍊自己的综合销售力，把握问题所在是ABC必要的。若能领悟到这点，就快改掉东西卖不出去归咎于商品的坏习惯吧。

养成思考「为什么卖不好」的习惯
虽然销售是反覆的实验，不过不能光是实验而不去验证。为什么那个方法会失败、为什么会成功，若不分析，就无法成为自己的销售技术。

好比客人把商品穿戴在身上时，你讲的每句话都会产生不同的反应。要能马上注意到这一点是非常重要的。在这里也希望大家能抱持「为什么反应会不一样」的疑问。

接下来，进一步将问题具体化，并思考解决的对策。那么就可以开始「说什么有效果」的实验了。如果说「很合适喔」会怎样？说「看起来真好看」又是怎样？每个结果都要纪录下来。

平常我会利用白板来做这些记录。为了掌握问题、检讨效果，每天只要一回到家，我都会记录下来。

如果只是把问题放在心里，胡思乱想也不会有答案。尝试把自己的不安或不满写出来，反而会意外发现简单的解决方法，将不安、不满搁置不管才是问题。

例如按照销售的程序，将自己的优点或弱点写出来也可以。「虽然我很擅长商品说明，但如何开口跟客人搭话却很不拿手」、「跟客人开口搭话虽然很拿手，却不擅长促成交易」，试着写出来就对了。为什么不擅长开口跟客人搭话或促成交易，只要把问题写出来，就很容易找到解决的方法。

如果是在不开口东西也卖得出去的泡沫经济时代也就算了，在今日这种严峻的时代，若不知补己之短，势必无法存活下来。

在面临瓶颈时，更要主张「我爱销售」
现在的我虽能以销售砖家的身分而活跃于业界，但新人时代却常因东西卖不出去而流泪。

有好几次在电话中一边跟上司做结业报告，一边哭诉：「今天被经理吼为什么卖不好！」因为是一边痛哭流涕，一边报告，手机还曾被大量的泪水浸湿而故障呢。

大约过了三年之后，我终于从新人的身分毕业，工作也终于上了轨道。不过还是常会遭遇这几週顺利，那几週不顺利的瓶颈。因为当时还没有把问题点写在白板做分析的习惯，所以也搞不清楚「究竟是什么原因卖得好」，还有「为什么卖不好」。

把商品叫成「这孩子」的销售员
就在那时候，我碰到了一位把商品叫成「这孩子」的年轻销售员。她总是很愉悦地两手捧着商品，就好像对待自己的小孩般小心翼翼。她不但深受顾客喜爱，还有很多客人非她不行。儘管她才二十岁，却是个业绩好到足以为傲的销售员。

打从心底佩服的我决定模仿看看，很不可思议的是东西卖出去了，从她身上我重新学到「爱惜商品的心情」。很可能客人也感受到从她全身上下散发出爱惜商品的氛围吧。

当你陷入瓶颈时，不妨试着面露笑容跟顾客表态：「我很喜欢参与这个商品的销售」。如此一来，相信一定能够脱离困境的。

把自己销售时的讲话内容录起来
大家会把自己推销时的讲话内容录起来吗？
或许有人会对重覆听自己说的话感到不好意思，再说推销时的讲话内容因地而异，再听一次也没意义。其实如果能将自己推销时的讲话内容录起来听，销售力会有显着的进步。

刚开始时，我也认为没必要把自己推销时的讲话内容录起来听。但在开始销售的一年之后，「为什么卖不好？」、「为什么同样的商品有时候卖得好，有时候却卖不好？」便成了我的烦恼。之后，我还花了一年的时间来思索这个问题。

在那些痛苦的日子里，我突然想到把自己待客的声音或推销时的讲话内容录起来，从中验证卖得好和卖不好的模式，或许可以找到线索也说不定。

由于当时还没有像IC录音笔这样的小型录音机，所以我只好将大大的卡式录音机塞进围裙口袋，把和客人的对话录起来。因为围裙的口袋被撑得很大，前辈或同事总是问我：「桥本小姐，妳口袋里装什么呀？」也因为持续了好几个月，ABC后还被唸：「妳还在录喔」。营业结束之后我会先到咖啡馆听囤积的录音带、作笔记。然后找出自己讲话内容的缺点。

「这么讲，客人会想要买吗？」
「话讲得这么快，客人也很难听懂我要表达的内容吧！」
「这么讲的话，客人应该就会买了，太好了！」
录音机不会说谎（笑）。因为是原封不动地播放出来，只能坦然接受。

这里的重点是：要把卖不出去的讲话内容和卖光光的讲话内容写下来，然后再进一步分析卖光光的讲话模式。

「在什么地方顾客不会想买东西？ 在什么地方顾客很容易就打开钱包？」我也一直思考着这样的问题。

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一不小心就卖光光

「为什么我一靠过去，顾客就走开？」站在销售ABC线的你，是不是也有这样的困扰？日本的销售达人桥本和惠要告诉你销售，不是才能，而是技巧。透过桥本方程式，菜鸟也能成功销售，创造惊人业绩！

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